AdWords: l’evoluzione del funnel da 4 a 5 passaggi

È passato un semestre dall’inizio dei miei studi magistrali in IULM ed ho così deciso di iniziare a condividere con voi qualche nozione che ho appreso in questi primi mesi da studente di digital marketing.

Ho avuto l’onore e la fortuna di partecipare al corso di Search Engine Advertising tenuto dal professor Andrea Testa, probabilmente l’AdWords specialist più influente che vi è attualmente in Italia, ed è proprio da ciò che ho appreso in questo corso che voglio iniziare questa serie di piccoli articoli riguardanti il digital marketing.

Partiamo quindi dall’inizio, il Funnel.

Uno degli schemi più ricorrenti di funnel riguardante il digital ed in particolare AdWords è quello del funnel a 4 passaggi:

1. Awareness

Ci troviamo nella fase più alta del funnel, dove sottoponiamo gli utenti a numerosi stimoli, spesso inconsapevoli. L’obiettivo di questa fase è la quantità, ovvero raggiungere il più alto numero di utenti che siano però potenzialmente interessati al nostro prodotto o servizio.

2. Consideration

Questa è la fase successiva all’awareness, in questa fase gli utenti iniziano a prendere in considerazione il nostro brand, i nostri servizi o prodotti. Qui i numeri si riducono, ma migliora la qualità degli utenti e la possibilità che questi diventino clienti.

3. Intent

In questa fase il cliente ha acquisito l’intenzione di acquistare, ricerca su internet le informazioni riguardanti le caratteristiche del prodotto, recensioni, offerte ed eventuali costi di spedizione.

4. Purchase

Questa è l’ultima fase del funnel, qui l’utente è diventato a tutti gli effetti un cliente, ha fatto la sua scelta d’acquisto ed ha scelto noi. In questa fase dovremo dedicarci a tutta l’attività di spedizione e ritenzione del cliente post acquisto.

Questo fin qui presentato è il funnel classico, quello che tutti i marketer conoscono, di seguito invece andremo a vedere ed analizzare il funnel a 5 passaggi:

1. Awareness

Anche nel funnel a 5 passaggi abbiamo come fase iniziale l’awareness, ma qui siamo in una fase ancora più alta rispetto al funnel classico. Se nel funnel classico andavamo ad intercettare utenti potenzialmente interessati a noi e ai nostri prodotti o servizi, qui andremo alla ricerca di utenti anche fuori target delineati comunque da un percorso logico. Facciamo un esempio per capirci meglio.  Ipotizziamo di essere un’agenzia di viaggi che vuole vendere una vacanza al mare, a questo punto andremo a fare awareness andando ad intercettare ad esempio utenti che ricercano [costumi da bagno] o [crema solare]. Siamo in una fase molto alta del funnel, dove cercheremo di guidare gli utenti lungo il nostro funnel.

2. Interest

Eccoci qui, l’interest è la nuova fase del funnel a 5 passaggi, sostanzialmente prende spunto dalla fase di awareness del funnel a 4 passaggi, ma qui siamo già in una fase successiva del funnel, abbiamo già intercettato degli utenti grazie ai nostri banner o annunci, in questa fase andremo quindi ad intercettare ricerche figlie dei suggerimenti fatti nella fase di Awareness. Riprendendo l’esempio precedente quindi, in questa fase andremo ad intercettare ricerche come “vacanze al mare”. Molto importante In questa fase è rimanere ancora generici, non inseriamo nei nostri annunci prezzi, caratteristiche, stelle, l’utente non è ancora del tutto consapevole di cosa sta cercando ed è quindi meglio rimandare questo lavoro ad una fase successiva.

3. Consideration

In questa fase il nostro utente sta iniziando a prendere in considerazione il proseguimento della ricerca all’interno del nostro funnel. Qui, come nel funnel a 4 passaggi, l’utente inizierà a fare ricerche riguardanti noi, i nostri prodotti e servizi. Qui la ricerca è molto confusionaria, l’utente farà ricerche non solo su internet, ma anche sui social, ed è quindi di vitale importanza avere una buona cura di tutti i nostri profili social.

4. Intent

In questa fase il nostro utente ha preso la sua decisione, vuole acquistare. È proprio in questa fase che potremo iniziare a parlare di qualità, offerte, prezzi, ricordiamoci che gli utenti sono sempre alla ricerca del miglior rapporto qualità/prezzo ed “ottiene quindi maggior ascolto l’azienda che presenta la migliore soluzione calibrata sulle reali necessità del prospect”.

5. Purchase

Come per il funnel a 4 passaggi, in questa fase l’utente realizza l’acquisto. Spesso arrivati a questo punto si tende a non proteggere il proprio brand, rischiando quindi di perdere vendite. Riprendendo l’esempio della vacanza al mare, magari noi siamo stati perfetti in tutte le fasi del funnel, siamo riusciti a convincere l’utente ad acquistare la vacanza, ma per nostra incuria rischiamo di perdere la vendita. Andando a ricercare sul motore di ricerca il pacchetto vacanza, l’utente potrebbe incappare in un sito di comparazione prezzi e non sul nostro sito istituzionale, magari spinto da uno sconto, e quindi, per non aver curato e protetto il nostro brand con uno specifico annuncio rischiamo di mandare in fumo tutto il lavoro eseguito in precedenza.

Abbiamo visto quindi come grazie al funnel a 5 passaggi avremo la possibilità di intercettare un numero maggiore di utenti, andando quindi ad aumentare le nostre potenziali vendite.

Spero che questo articolo vi sia piaciuto, la prossima settimana andremo ad analizzare le varie corrispondenze delle parole chiave per un annuncio AdWords ricollegandoci al funnel a 5 passaggi.

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